差异化竞争中的弄潮儿

9年前他用4000元起家，与5家同类产品同场竞争。9年后，他所带领的金河乳业20多种产品远销西部30多个主要城市，总资产已达8000万元，销售收入年递增29％，短短几年时间已成为西北市场占有量大、品牌信誉度和忠诚度很高的酸奶品牌。董事长闫建国获得了“全国星火计划先进个人”、“中国优秀乡镇企业家”、“全国奶业优秀工作者”、“宁夏十大经济年度人物”、“宁夏青年科技明星”等荣誉称号。

从一个小磨房式的食品加工企业，发展成为一个区域品牌，谈到成就金河品牌的主要因素，银川金河乳业董事长闫建国说：“在竞争对手的挤兑打压中，我始终坚持将差异化进行到底。”

小缺口中开辟大市场

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太人有句古老的谚语：“财富就在一码之内。”闫建国就是一个在一码之内能发现财富的有心人。十几年前他怀揣着有朝一日创建自己事业的梦想，与朋友合开了一家冷饮茶座。那时银川市面上有一种简易装瓷瓶酸奶，在招呼客人的过程中一些顾客经常点这种酸奶作为固定饮料，特别是中青年女性对这种饮品尤其青睐。好奇心促使他开始了解和研究有关酸奶的资料。他发现当时酸奶的营养价值和在国外已经得到广泛认可，乳制发酵品产业也相当普及，而国内特别是西北地区在酸奶的专业化生产上还是一片空白，更没有专业的机构进行菌种的分离与研究。

发现了商机的闫建国从瓷瓶酸奶做起，不墨守成规的他在积累了原始资金后，迅速转移战略引进专业设备开始选择新的产品项目。

由于瓷瓶酸奶初次饮用会有不适应的现象，考虑到这个因素，他在保证其营养价值的前提下，加入果味因素，去除了口味上的不适应性，把市场主要定位在儿童和青年群体上，并针对这个消费群体的特点，经过精心筹备后推出了果味小包装酸奶饮品。新产品推出后立即以其口味清甜、奶香浓郁和携带方便在中小学生和青年一族中热销，近而带动了各个年龄阶层的消费群体加入。

产品推出后他没有贪大贪全，赶制其他种类产品，就集中力量只做这一个小产品，并且靠这个小产品打开了银川和整个宁夏的市场，打出了金河的品牌，组建了自己的营销网络。

时隔9年，这一产品伴随了一代人的成长，至今在宁夏市场拥有稳定的顾客群，奠定了金河领军西北酸奶市场的坚实基础。

乳业同行都知道，运用差异化的创新意识推动食品行业的风险本身就比其他行业大得多。尤其是酸奶产品，其原料、配料、设备、品质、运输、市场等比其他食品产品要求更高、风险更大。面对国内伊利、光明、三鹿，以及区内乳业品牌，闫建国不但没有硬碰硬地较量，而是采取先做市场，再建工厂的策略，抓住了在当时还未被大众普遍熟知的新品——酸奶，依靠“借力理论”巧做品牌，让一个传统的、区域性的产品走到了整个西北市场。

由一个小小的袋装酸奶做到了今天西北地区不可替代的高品质、高附加值、高消费人群的“屋顶包”酸奶，期间金河乳业以卓著的追求和敢于打破常规的创新意识，为其发展铺平了道路，金河酸奶这个小产品就此走向了大市场。

首次差异化经营策略的成功给了闫建国很大的信心。那么何谓差异化经营？差异化经营是目前企业经营战略的发展潮流，通过市场细分和个性化服务来提高客户满意度，获得竞争优势，是CRM（客户关系管理）以客户为中心的思想在企业竞争战略中的一种体现。而求异求新的观念从创业初期就根植于闫建国的思维模式当中，这种观念与差异化经营的核心理念不谋而合。因此当他接触到这种经营理念时，便毫不犹豫地将它认定为金河发展的指导策略。

要为人先就要个性化

金河的广告语“真酸奶，选金河”听起来多少有些霸道和排他，但闫建国对此却是非常坦然与自信：“定这个广告语我底气很足，就如同酒有勾兑和酿制之分，酸奶也有调制和发酵之分，这两种酸奶不管从营养价值、保健功能，还是菌种结构上的优劣都是不言而喻的。而金河就是西北惟一一家专业生产发酵型酸奶的企业。”

谁也没有想到，在中华大地上第一个叩开发酵酸奶大门的不是国内乳业的前三甲，也不是较早涉足酸奶领域的乳企，反而是初出茅庐的金河乳业。

闫建国说：“现代的市场已经过了墨守成规的时候了，那种人云亦云、鹦鹉学舌的作法是绝对行不通的。市场竞争就要求创新性地开展工作，用自己独特的资源去赢得消费者的青睐，久而久之，才能赢得消费者的忠诚，获得持续健康地发展。产品是人做出来的，产品的差异化在于，企业要深谋远虑，开发产品独特的卖点，让这个卖点成为自己品牌的代言人。”

引进专业生产线，聘请专家进行菌种分离与研究，敢为人先地开发发酵型酸奶，年仅35岁的闫建国用自己的个性化思考带动着金河走进乳业新时代。

将差异化经营进行到底

在差异化经营的战略指导下，闫建国带领金河进行了一系列的改革创新。从2005年开始，金河的38个现代化养殖园全面实现TMR全混合日粮饲喂的科学饲养技术和推广全自动挤奶台，彻底淘汰传统的人工饲喂方式、降低了饲料成本、提高了牛奶质量、减少了疾病传播。

为避免企业抢奶源、降级收奶、掺假使假、压价限量收奶、拖欠奶款等严重影响奶农的养殖积极性和制约乳业整体发展的情况发生，金河投巨资、担风险，改变农民养殖模式，建立奶农合作社。把分散的农民养殖户组织起来集体进园区，经营模式、管理模式全部规范化，实现真正意义上的风险共担、利益共享的合作社。

“弄潮儿向潮头立，手把红旗旗不湿。”当问到对同行业强占市场有无担心时，有着宁夏乳业少帅之称的闫建国说：“在未来的发展道路中，金河还是会继续坚持差异化的发展策略。已有的模式和经验可以学习，但个性化的创新是学不来的。金河下一步将以巴氏奶为龙头，撬开社区消费者的大门，实现有人居住的地方，就有金河巴氏奶。并把开发高端产品‘奶酪’作为金河乳业发展的主导产品，把宁夏优质牛奶的特点充分利用起来，金河有自信始终走在乳品行业的前列。”

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